El Futuro del Comercio Electrónico B2B en Perú: Tendencias, Desafíos y Oportunidades
Introducción
Desde el brote de COVID-19, el panorama del comercio electrónico ha experimentado un cambio significativo, tanto en el ámbito B2B (business-to-business) como en el B2C (business-to-consumer). En Perú, varias iniciativas han surgiendo con la intención de facilitar la digitalización de empresas, que se ve impulsada no solo por los cambios en los hábitos de compra de los consumidores, sino también por la necesidad de adaptarse a un entorno digital que cada día se vuelve más competitivo. Esta transformación es especialmente marcada entre las nuevas generaciones de tomadores de decisiones, muchas de las cuales son millennials y están más inclinadas hacia las plataformas digitales.
En este artículo, analizaremos el crecimiento del e-commerce B2B en Perú, los cambios que han motivado este crecimiento, y exploraremos qué depara el futuro para esta industria en auge.
Cambios en el Comportamiento del Comprador B2B
Hace más de cinco años, antes del inicio de la pandemia, aproximadamente dos tercios de las compras B2B se realizaban fuera de línea. Las empresas dependían mayormente de métodos tradicionales como el correo electrónico, el teléfono y la atención en sucursales. Sin embargo, la situación cambió drásticamente en los últimos años, y hoy en día los compradores B2B utilizan una variedad de canales para realizar sus compras.
De acuerdo a un estudio del informe de McKinsey & Co, los compradores han comenzado a utilizar hasta 12 canales diferentes para conectarse y hacer compras con los vendedores, investigando y comprando cada vez más a través de plataformas digitales. Esto ha llevado a que el número de canales de venta digital utilizados por compradores B2B se haya triplicado, lo que subraya la creciente demanda de un entorno de compra más digitalizado.
Uso de Canales Digitales: La Nueva Normativa
Según un estudio de Forrester Research, el 74% de los compradores B2B ahora utilizan canales online como su principal medio para obtener información sobre productos y servicios. Este cambio de paradigma es notable ya que el 92% de los compradores B2B ya tienen al menos un proveedor en mente antes de iniciar la evaluación de opciones, y un 41% logra identificar un proveedor preferido antes de empezar el proceso de compra formal.
A medida que el comercio electrónico se desarrolla, un nuevo canal ha emergido: la búsqueda con inteligencia artificial (IA), que está rápidamente transformando la manera en la que los compradores descubren e interactúan con los proveedores. En este sentido, el tráfico generado por IA representa actualmente entre el 2% y el 6% del tráfico orgánico total y sigue creciendo a un ritmo superior al 40% mensual.
La Importancia del Comercio Electrónico
No se puede subestimar la importancia del comercio electrónico en el ámbito B2B. Las empresas que consideran a la inversión en comercio electrónico como opcional están cometiendo un error. Según McKinsey, este ha pasado a ser el canal de ventas líder en términos de generación de ingresos, uso y efectividad en muchos países desarrollados. El 71% de los encuestados B2B ofrecen algún tipo de comercio electrónico, y las ventas en línea representan actualmente el 34% de sus ingresos. Además, se ha confirmado que aquellos que venden online consideran este canal como el más efectivo durante cuatro años consecutivos.
Situación Actual del E-commerce B2B en Perú
El crecimiento del e-commerce B2B en Perú ha sido notable. Max Ruiz, Director Regional de Adobe Commerce, señala que este modelo está experimentando un proceso de maduración acelerado, con un volumen que es entre cuatro y cinco veces mayor que el e-commerce B2C. En este contexto, Ruiz subraya la necesidad de que las empresas digitalicen sus procesos para satisfacer la creciente demanda de compradores que están más familiarizados con la tecnología, sobre todo los millennials.
La diferencia entre el comercio electrónico B2B y B2C es significativa. A diferencia de las compras B2C, que suelen involucrar transacciones más simples de bajo valor, el B2B implica ciclos de negociación más complejos y compras de alto volumen, lo que requiere soluciones personalizadas como líneas de crédito o integración con sistemas ERP y CRM.
Desafíos que Enfrenta el Ecommerce B2B
A pesar del crecimiento resaltante, el ecommerce B2B en Perú enfrenta varios desafíos, particularmente culturales y organizacionales. La costumbre de negociar precios manualmente es un obstáculo que impide una aceleración en la adopción de soluciones digitales. En muchas empresas, existe una percepción de que la digitalización es un costo en vez de una inversión que puede mejorar la eficiencia y la experiencia del cliente.
Otra barrera significativa es la falta de conocimiento y talento en el ámbito digital. Según Ruiz, es fundamental que las organizaciones se enfoquen en identificar los problemas de negocio que enfrentan y busquen soluciones digitales que les ofrezcan eficiencia y rentabilidad.
La Percepción de la Digitalización
La percepción errónea que muchos líderes empresariales tienen sobre la digitalización es que implica únicamente adoptar nuevas herramientas. Sin embargo, es necesario comprender que una estrategia digital más amplia puede mejorar no solo la eficiencia operativa, sino también la experiencia general del cliente. Las empresas B2B deben educar a sus equipos de ventas para demostrarles los beneficios reales que la digitalización puede traer a su entorno de trabajo.
La resistencia al cambio debe ser superada, y esto implica tener conversaciones abiertas en torno a cómo la digitalización puede integrar a los equipos en vez de excluirlos. Los ejecutivos de ventas deben ver la digitalización como una oportunidad para mejorar sus procesos y, a su vez, incrementar sus ingresos.
El Futuro Digital: Tendencias en Ecommerce B2B
Las tendencias futuras en el comercio electrónico B2B apuntan a integrar más la inteligencia artificial y desarrollar plataformas omnicanal que conecten lo digital con lo humano. Esta integración es esencial, especialmente en el marco de grandes clientes corporativos.
Por otra parte, se anticipa una menor resistencia al cambio a medida que más empresas reconozcan los beneficios de la digitalización. Frkovich, Gerente de Transformación Digital de Promelsa, enfatiza que la capacidad de capturar información del cliente a través de múltiples puntos de contacto no solo hará más personal la experiencia de compra, sino que también será un diferenciador crucial en la competitividad empresarial.
Conclusiones
El e-commerce B2B en Perú está en una trayectoria de crecimiento sostenido, impulsado por factores como la digitalización y el cambio en los hábitos de compra de las nuevas generaciones. A pesar de los desafíos culturales y organizacionales, el potencial para el éxito en el comercio electrónico es significativo, siempre que las empresas puedan superar estas barreras.
Es esencial que las organizaciones B2B en Perú reconozcan el valor de la digitalización y se comprometan a educar tanto a sus equipos como a sus clientes para facilitar una transición suave hacia un modelo de negocio más eficiente y digitalizado. Con la inclusión de tecnologías avanzadas como la inteligencia artificial y el aprovechamiento de múltiples canales, las empresas no solo pueden mejorar su propia eficiencia, sino también ofrecer un valor tangencialmente mayor a sus clientes, abriendo la puerta a un futuro próspero en el comercio electrónico B2B.
Se pueden incluir más ejemplos y estadísticas específicas de casos de éxito en e-commerce B2B en Perú y Latinoamérica para enriquecer aún más el contenido.
